Como Criar Campanhas de Incentivo para Equipe de Vendas?

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Como criar campanhas de incentivo para equipe de vendas
Como criar campanhas de incentivo para equipe de vendas

Os desafios do mundo corporativo só aumentam e manter um nível elevado de motivação é uma tarefa cada vez mais complexa. Sendo assim, esta passou a ser a pergunta da vez: como motivar minha equipe de vendas? Nesse artigo, vamos ensinar a você como criar uma campanha de incentivo para equipe de vendas de forma prática e eficiente. Confira!

Uma boa estratégia proposta pelo marketing de incentivo e que vem se tornando popular pelo seu nível de eficácia são as campanhas de incentivo. Por meio dela, é possível motivar os colaboradores, aumentar o nível de produtividade entre eles e alavancar as vendas.

De maneira geral, a campanha de incentivo é utilizada como uma ferramenta para engajar a equipe e aumentar os lucros da empresa por meio de um sistema de recompensas pelo trabalho bem realizado de um determinado colaborador ou de uma equipe.

Com um bom planejamento e organização, é possível investir em um projeto de sucesso. Para saber mais continue lendo que neste artigo. Nós da StrategyBox iremos dar algumas dicas de como criar uma campanha de incentivo para equipe de vendas.

Por que criar uma Campanha de Incentivo?

Vamos pensar da seguinte maneira: uma empresa é formada por diversos pilares e, para obter sucesso, é preciso que todos estes pilares estejam bem estruturados e também em harmonia. Agora imagine que o pilar de vendas está rachado; com o tempo ele poderá cair e o bom desempenho da organização estará prejudicado.

Por que criar uma Campanha de Incentivo
Por que criar uma Campanha de Incentivo

As campanhas de incentivo servem como um reforço para estes pilares. Afinal, não adianta uma empresa comercializar o melhor produto do mercado e não ter bons vendedores divulgando e mostrando o potencial do seu portfólio. 

A principal estratégia da campanha de incentivo é manter os colaboradores motivados e engajados com a organização. Ter um time envolvido ativamente faz com que o retorno seja sempre positivo.

Com uma boa estratégia você poderá observar um retorno satisfatório em diversos segmentos do departamento de vendas, confira:

  • Aumento nas vendas de produtos específicos que você deseja que tenha mais saída;
  • Ampliar os meios de vendas para outros canais que podem ser mais proveitosos;
  • Aumento da quantidade de vendas por região;
  • Aumento das vendas de serviços e produtos extras;
  • Aumento do total de vendas da empresa.

Como podemos observar, existem inúmeras vantagens em ter uma equipe de vendas motivada. O gestor poderá avaliar qual a maior necessidade da empresa naquele momento e direcionar a campanha de incentivo para este viés. Com um foco mais assertivo, é possível obter sucesso com a sua estratégia. Por isso é tão importante saber como criar uma campanha de incentivo para equipe de vendas.

Como criar campanhas de incentivo para vendedores?

Como podemos observar, existem inúmeras vantagens em criar campanhas de incentivo para sua empresa. Para que você consiga montar a melhor estratégia sem cometer nenhum erro, confira as dicas que preparamos para você a seguir:

1. Defina os objetivos para sua campanha

O primeiro passo para criar uma campanha de incentivo é saber qual o objetivo deste projeto. Esta estratégia requer investimento de tempo e dinheiro. Não é recomendado fazer testes e experimentos com ela, quanto mais controle você tiver do seu projeto, melhor será o seu resultado.

Defina os objetivos para sua campanha
Defina os objetivos para sua campanha

Para simplificar este processo, avalie em detalhes quais as necessidades da sua empresa naquele momento. Dessa forma, ficará mais fácil definir qual o seu objetivo.

Para servir de inspiração, você pode utilizar os exemplos que citamos acima dos benefícios que a campanha de incentivo oferece para o setor comercial.

Após definir seus objetivos, será mais fácil elaborar as regras para divulgar entre seus vendedores e eles poderão entender com clareza o que devem fazer para conquistar o prêmio.

2. Faça o planejamento

É nesta etapa que você deverá definir todos os detalhes da sua campanha. Quanto mais elaborado for seu planejamento, melhor será seu resultado.

Faça o planejamento
Faça o planejamento

Não se esqueça que em equipe é mais fácil planejar e ter novas ideias. Portanto, se reúna diretamente com todos os gestores dos setores da sua empresa, ouvir o que cada um tem a dizer pode agregar grande valor ao seu projeto.

Outra vantagem de fazer o planejamento em equipe é que, além de novas ideias, você poderá evitar grandes problemas, como por exemplo, oferecer um prêmio que a empresa não possui condições de oferecer naquele momento. 

Nas suas reuniões considere os seguintes questionamentos:

  • Qual ou quais produtos e serviços serão impulsionados;
  • Época do ano que será realizada a campanha;
  • Qual o comportamento e quem é a persona que vocês pretendem atingir;
  • Métodos para a divulgação, regras e entrega dos benefícios da campanha;
  • Quais os tipos de prêmios que serão oferecidos.

3. Defina os prêmios que serão oferecidos

Após se reunir com os demais gestores, inclusive o do setor financeiro, ficará mais fácil avaliar o orçamento disponível para o seu projeto e assim, quais prêmios vocês poderão oferecer.

Prêmios para equipe de vendas
Prêmios para equipe de vendas

Não se esqueça que você jamais deve prometer algo que a empresa não pode oferecer no momento, se fizer isto o resultado da sua campanha poderá ser negativo.

Diversos fatores podem interferir na escolha do prêmio. Por exemplo, no atual cenário em que vivemos de pandemia, viagens podem ser descartadas da sua lista, enquanto que prêmios em dinheiro podem ser extremamente atrativos. Confira algumas ideias:

Prêmios que beneficiem toda a família do colaborador podem ser extremamente atrativos, a ideia de poder proporcionar uma melhoria para seus entes queridos costuma ser um grande motivador para os vendedores.

4. Defina as regras da campanha

Regras da campanha de incentivo para vendedores
Regras da campanha de incentivo

É importante definir quais serão as regras para escolher os vendedores premiados. As regras de participação podem ser:

Individuais: cada vendedor receberá um prêmio de acordo com a quantidade de vendas, nesses casos é importante ressaltar que a pontuação deverá ser coerente com cada função, por exemplo, um vendedor assistente não terá a mesma métrica que um vendedor. Nas premiações individuais, fica a critério da empresa quantos vendedores serão premiados, como nos casos onde mais de um colaborador fizer a mesma pontuação.

Coletivas: esta é uma ótima maneira de incentivar o trabalho em equipe, premiar um time de acordo com as conquistas do grupo reforça o sentimento de colaboração e não de competitividade. 

Premiações se a empresa atingir a meta estabelecida: nesta modalidade, você poderá usar premiações individuais e em equipe. A proposta é oferecer uma recompensa, como uma comissão para todos os vendedores se a empresa bater a sua meta, além de uma premiação exclusiva para os vendedores que se destacarem. Essa é uma forma de motivar todos os vendedores, afinal todos irão receber uma recompensa pelo esforço.

Sorteio por número de vendas: a cada valor “x” vendido o vendedor irá receber um cupom para concorrer ao sorteio de prêmios no final da campanha. A proposta é que quem tiver mais vendas, terá mais chances de concorrer aos prêmios. Este tipo de modalidade se adéqua às campanhas mais longas, pois qualquer venda efetuada pode resultar em uma chance de ser premiado, assim todos os vendedores se sentirão motivados.

Campanhas mistas: nesta modalidade, você poderá utilizar sorteios e recompensas por desempenho. Uma ótima opção para que nenhum vendedor se sinta prejudicado, pois se você se destacar nas vendas poderá receber um prêmio exclusivo, mesmo que não receba nada no sorteio por azar. A proposta é entregar uma parte dos prêmios para os vendedores com os melhores resultados e outra parte por sorteio para que todos tenham a chance de ganhar.

5. Treine a sua equipe

Você já tem um objetivo, escolheu os prêmios que serão oferecidos e sabe como irá fazer a avaliação da campanha. A pergunta é: os vendedores sabem como tudo vai acontecer?

Treine a equipe de vendas
Treine a equipe de vendas

É extremamente importante incluir no seu projeto um treinamento rápido sobre a campanha para sua equipe. Essa preparação irá ajudar os vendedores a entenderem questões como:

  • Qual é o objetivo desta campanha?
  • Porque este objetivo é importante para a empresa?
  • Quais ferramentas e materiais a empresa estará disponibilizando para ajudá-los?
  • Como usar de maneira proveitosa estas ferramentas e materiais?
  • Qual o novo discurso de vendas? Que tipo de abordagem eu devo fazer? Qual o preço, características, funcionalidade e diferencial do produto ou serviço que irei vender?
  • Se é uma premiação, como ela irá acontecer e como eu posso participar?

De maneira resumida, é necessário ter uma equipe de vendas capacitada para que a campanha corra da melhor forma. 

Além do treinamento, o acompanhamento também é importante, dúvidas poderão surgir e você poderá estar sempre presente para motivar seus vendedores.  

A importância da comunicação em campanhas de incentivo para equipes de vendas

Com todas as etapas em andamento, você ainda precisa planejar como será a comunicação e a divulgação da ação de incentivo de vendas. Esta etapa pode ser dividida em algumas fases:

Importância da comunicação para a equipe de vendas
Importância da comunicação para a equipe de vendas

Nome e tema da campanha: Defina um tema para a sua campanha. Ele deve ser motivador e precisa estar relacionado com os objetivos da empresa. Junte-se com a sua equipe de Marketing e escolha um logotipo e um slogan para a sua campanha de incentivo.

Divulgação e lançamento: Como os seus vendedores irão receber a proposta? Você pode enviar convites impressos ou e-mail marketing para os colaboradores. Algumas empresas optam por distribuir pequenos brindes para chamar a atenção. 

Na etapa de divulgação, não se esqueça de explicar as regras, a duração da campanha e os prêmios. 

Cartazes, faixas e painéis também podem ser usados para divulgar a campanha. É importante que o regulamento oficial e as informações extras devam estar sempre disponíveis para os participantes consultarem a qualquer momento.

Assistência e motivação: É comum acontecer de algum vendedor se sentir desmotivado por achar que não está tendo um bom rendimento, portanto esteja sempre presente entre os participantes e mantenha-os sempre engajados. 

Envie e-mails e mude periodicamente os cartazes, essa é uma forma de manter ativa a campanha. 

Monte um painel com os resultados parciais de vendas e os primeiros colocados de cada período e faça a informação chegar aos participantes. Você também pode usar um grupo exclusivo nas mídias sociais para que todos tenham acesso.

Cerimônia de premiação: Este é momento mais esperado da campanha! Você pode divulgar este evento para animar seus vendedores como também pode manter em segredo para ser uma boa surpresa. 

Se o orçamento da sua empresa permitir, invista em uma festa exclusiva, com a temática da campanha, música e um jantar, escolha um local fora da empresa para que a família do colaborador possa participar. Em tempos de pandemia, use a abuse das plataformas digitais.

Uma sugestão é que a premiação seja conduzida pelo presidente ou CEO da empresa, o reconhecimento pelo trabalho bem feito irá ser extremamente marcante para o colaborador.

Agora que você já sabe como criar uma campanha de incentivo para equipe de vendas, aproveite para elaborar a sua e… boas vendas!

Landing Strategybox
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Ana Famá é empresária e CEO, que atua e dirige uma das empresas mais bem-sucedidas de Incentivos, Reconhecimento e Programas de Fidelização no Brasil - a StrategyBox. Atuando na área há mais de 20 anos, já desenvolveu programas e campanhas para todos os segmentos e tamanho de organizações. Ana se formou em Administração de Empresas pela Fundação Armando Alvares Penteado (São Paulo, Brasil), com especialização na Eastern Illinois University (Charleston, IL). Em 2004, conquistou seu Mestrado em Administração de Empresas pela USP - Universidade de São Paulo, e é também conselheira formada pela FDC.